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為什么說銷售培訓容易走進誤區?

作者:瑪爾思   更新時間:2019-11-23 15:25:18  

    為什么說銷售培訓容易走進誤區?

     

      導讀:基于專業培訓能夠給銷售人員帶來的巨大成效,當前很多銷售企業都非常重視對一線銷售人員的培訓。進企業有入職培訓,正式銷售前有銷售技能培訓,銷售員發展期也會有各種各樣的內部、外部培訓。正如“開卷有益”一樣,培訓肯定也是有益的,那么為什么我們總會聽人抱怨說,雖然花費了大量的人力、物力、財力,有些培訓卻仍舊收效甚微呢?

      

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      北京的張老板見同行們紛紛給員工進行各種各樣的內訓、外訓,并且效果不錯,心里也萌生了做培訓的想法,加之企業內部員工要求強烈,張老板在 2012 年花了較大代價將這種想法付諸了行動。張老板首先從公司內訓做起。在企業中,他找出業績最好的銷售員組織在一起,給銷售新人或者業績不那么好的銷售員傳授經驗。但效果卻并不明顯。精英員工在傳授經驗時,因為沒有培訓經驗,所以其他銷售員并不買賬,根本不注意聽。張老板見這些人不行,只好自己來。講公司的產品、講銷售技巧。但稍懂銷售培訓的人都應該明白,銷售培訓并不等于銷售技巧的培訓,更不等于產品知識的培訓。毫無疑問的,這次培訓又以失敗告終了。

      

      既然內訓不行,那就找銷售培訓專家吧。張老板的這一想法沒有錯,但卻在選擇培訓師方面又一次出現了偏差——他選擇了一個激勵大師。銷售是實戰,光有激勵,也只能維持一時。員工們剛聽課時可能斗志昂揚,但隨著培訓一結束,這種激勵也便過勁了。

      

      為什么張老板在培訓這件事上會接二連三地出狀況呢?是不是企業不需要銷售培訓?瑪爾思認為其實出現這些情況最根本的一個原因是:銷售培訓雖然重要、必要,但絕不能盲目,否則就容易陷入各種培訓誤區。

      

      1.把產品培訓當作銷售培訓

      

      在現代銷售企業培訓中,這種情況經常發生。很多企業缺乏系統的培訓體系,以為產品培訓就是銷售培訓,所以定期或者不定期地給員工培訓有關產品的知識。結果員工們即便對產品如數家珍,銷售過程中仍然會遇到重重阻礙。

      

      銷售是一種綜合技巧,這就決定了銷售培訓必須是一個系統性的培訓,精通產品在整個銷售過程中所起的作用不足 30%。而銷售精英之所以能取得超越普通人的業績,也是因為綜合能力,而不是說你了解了產品,你就能獲得能力的提升、業績的增長。企業應該避免走進這種培訓誤區,爭取提供給員工更加高級、綜合的培訓。

      

      2.把激勵當作培訓

      

      很多人把培訓僅僅理解為激勵員工的士氣,這一點在很多講師中也存在,或者是由于他們本身沒有實戰理論和經驗,所以在培訓的時候,能把現場鼓動得像傳銷一樣,員工卻沒有收獲到什么真正的東西。

      

      激勵不是培訓,如果沒有系統的實戰銷售理論和知識,那么激勵就如同沒有根基的大廈,影響必不長久,常常是員工在課堂上群情激昂,仿佛自己聽了這堂課,對自己說幾句“我能行”“我最棒”就能成為銷售冠軍一樣,而實際的情況卻是課程一結束激情褪盡,員工什么都沒收獲。

      

      真正的銷售培訓應該有激勵,但激勵卻不應該是全部,企業必須明白這一點,然后找到務實的銷售方法或培訓,這樣才能真正提高員工的效率和企業的效益。

      

      3.忽視了知易行難

      

      培訓結束之后,很多企業老板常常只關心員工會沒會,而沒有去追蹤學員在實際的銷售過程中用沒用。知易行難,成功的方法很多人都知道,但卻很少有人堅持去做。對于員工來說,只學會了課堂上學習的知識還不夠,只有學以致用,才能帶來真正的績效,否則只能是紙上談兵,空歡喜一場。此外,有些理念或者方法雖然很好,說起來也很容易,但是在具體操作中卻會遇到執行難題。所以在培訓時,企業或者培訓師還必須考慮到執行問題。

      

      4.過分依賴培訓部門

      

      銷售培訓是一種管理工具,它也只是一種管理工具,而不是包治百病、哪疼貼哪的大力丸。但是在實際銷售管理中,有些企業老板卻把培訓當成了解決所有問題的方案:銷量上不去了培訓,員工士氣不好了培訓,離職率高了培訓,團隊氛圍不好了培訓……似乎只要培訓,就能解決一切問題。企業老板們需要知道,企業中有些問題的出現有深刻的文化和管理因素,僅僅靠培訓并不能解決這些問題,并且有的時候也不合時宜,必須透過現象看本質,找到問題的真正根源和解決方案。

      

      5.培訓銷售員的性格

      

      選擇比努力更重要,銷售真的需要天賦。但是很多企業老板在招聘時卻沒有把握住這一點,所以在后期人員任用的時候,發現不合適便試圖通過培訓的方式改變銷售員的性格。銷售員具有可塑性,但性格卻不好改變,強行用培訓的方式改變不但會讓他們自身感覺痛苦,并且效果也不會明顯。

      

      銷售培訓對于企業來說非常重要,但是作為企業老板,在運用這種管理工具的時候,一定要注意綜合研究,爭取對培訓有更多的關注和了解,以便選擇最佳的培訓人員和培訓方案。同時企業老板還要和相關培訓人員做好溝通,爭取保證銷售培訓達到預期的效果,而不是走入誤區。

     

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